(2020年9月18日，杭州)电商中国·浙江杭州—第七届中国(杭州)国际电子商务展览会、2020浙江数字商业买卖会、第十一届浙江商务办事买卖展览会，以及由890新商学、新匠人新国货增进会结合倡议的890新商学直播电商争辩会暨金物奖新国货立异年夜赛(2020)启动，胜利在杭州国际博览中间举办。
直播电商当属本年的热门话题，火热的背后，不乏争议与会商。本次争辩会，吴教员联袂14位争辩嘉宾及3位点评嘉宾，缭绕直播电商的三个热议话题——“‘全网最低价’是不是最好的前途”、“流量明星带货有将来么”、“企业家应当找主播合作仍是本身带货”睁开了出色的争辩。
本次运动的致辞嘉宾为杭州市商务局副局长郑永标。主持报酬财经作家吴晓波。点评嘉宾为新榜开创人徐达内、OST娱乐红人总司理袁方及头头是道基金合股人姚臻。
杭州市商务局副局长郑永标起首进行了开场致辞。郑局长表现，近年跟着移动互联网的高速成长，大批社交软件和视频直播平台的出现，为电商行业敏捷开拓出新的营销渠道。在“四新经济”下，5G、云盘算、物联网等新科技海潮必将带来财产新动能，为电商的将来成长刻画了加倍辽阔的远景。
本年短视频、直播等视频类型电商敏捷突起，加速推动用户花费习惯的转变，塑造新的花费方法、构建新的财产生态，直播电商不仅成为了发卖的主要渠道，也将带动并形成新的花费方法。杭州直播电商生态体系完美，财产成长活泼，财产成长上风显明。郑局长也盼望经由过程论坛专家的解读争辩，为将来数字经济与电子商务立异成长指明标的目的，并预祝此次运动美满胜利!
厥后，吴教员公布了金物奖·新国货立异年夜赛正式启动。年夜赛由本次运动的承办方，专注于赋能新花费范畴创业者的组织——新匠人新国货增进会结合倡议设立。增进会以“弘扬工匠精力，振兴国货物牌”为任务，打算经由过程新国货活动，寻找和发明具有原创力、立异力以及市场回报才能的新一代国货产物。将来将在10个城市，结合全中国MCN机构，为大师带来一场直播电商的狂欢。
之后议程正式进进到争辩阶段。下为对上述三个辩题正反方不雅点的精髓版收拾。
辩题一： “全网最低价”是不是最好的前途?
正方：“全网最低价”是最好的前途。
正方一辩——蝉妈妈运营总监谢建华:
我想问大师，你们在直播间守候的是什么，是情怀吗?NO，是低价。对于用户，底本可以在电商平台比价，直接下单。现在守在直播间，等主播放出一个优惠券，用户丧失的是时光，假如不克不及换来全网最低价，就会有很强的掉落感。
我在比来30天数据中，抽取了此中3天，统计了排名前100主播的数据，共计214场直播，10057条商品链接，此中有9194条是全网最低价，也就是说91.41%的品牌方在用全网最低价的打法。
实在，相较于不断定的走差别化账号轮设、信息投放来说，低价策略对于品牌商来说，本钱是可权衡、可把持的。
品牌让出当下利润，用品德留住用户，就会赢在将来。站在花费者视角才干博得将来。直播间前用户的守候，值得品牌方用全网最低价来换。
正方二辩——正善食物CEO李荣鑫:
把价钱给我打下来，人世正道是低价。可以说，低价化是出产力进级和市场选择的天然成果，这是无法抗拒的汗青必定纪律。
并且，我以为低价不即是低毛利。假如品牌在市场竞争中做好全部出产效力、技巧立异、渠道本钱把持，低价也可以发生高毛利。
我以自家产物作案例讲述“反U型价钱跃迁模子”订价策略，2018年，我们发明中国红酒市场有个特色——150元以下几乎没有品牌。我们将从0到150这个价钱区间看作“反U型”，“顶”已经存在，我们就把“底”封存起来。
我们打“996”策略，99块钱卖6瓶红酒。这个价钱不挣钱，但我们做到了电商平台长进口葡萄酒类目标发卖冠军店。良多人以为我们作逝世，但到下一个电商促销节，我们仍是冠军店，但卖的是“991”，99块钱1瓶红酒。花费者想：我的天，99块钱6瓶的红酒都好喝成如许，99块钱1瓶的红酒得好喝成什么样?这就是底层逻辑。
不管是低价策略仍是高价策略，无非是在寻找一个有空间感的价钱区间作为抓手，进行摸索，再挖掘企业保存成长的可能性。
最后，我感到直播的实质是集体竞价，或叫做“群体性议价”，随同着花费者主权意识的觉悟，花费者最后会把握自动权，企业必需认清这个哲学实质。
正方三辩——蓝鲨有货开创人卢旭成:
用最低价往推，让用户“尝新”，进而转化成后期的可连续复购。再加上本年疫情那么严重，直播间里的“全网最低价”是用来清库存的，清库存不玩最低价是不成能的。
品牌方在直播电商情况下，有才能做到全网最低价。
低价取决于全部链条上的本钱，包含原料、出产、包装、物流、告白、渠道等，能不克不及压到更低?数字化革命正在进步全部链条的效力，直播电商突起背后是全链条数字化才能的晋升。
原料、出产、包装、物流这些本钱都跟范围有关系，要下降本钱，必需要让产物的发卖范围做到最年夜。直播电商实质就是直播特卖，这合适经商的古训，薄利多销，终极利润最年夜化。
直播电商就是工场货直卖，C2M，链条很短，本钱可以做到最低。
反方：“全网最低价”不是最好的前途。
反方一辩——解数咨询CEO张杨:
起首，正方不雅点“全网最低价是最好的前途”，这句话呈现了三个极限词——全网、最低价、最好的前途，严重违背《告白法》，所以反方胜，争辩赛可以停止了。(笑声)
其次，“全网最低价”对谁来说是最好的前途?从企业角度，假如没有公道的利润，就没有措施到达精益出产，企业的性命线被掐断，意味着走纲丝。从用户角度，应当还给用户选择的自由，知足用户多元化的需求。从品牌角度，低价、低质无益于品牌的认知和传布。
再说到产物，前30年我们爱好的是“价廉物美”，“价廉”在前，“物美”在后。现在的我们依然寻求性价比，可是“性”在前，“价”在后。以好物动身，冠以“好物”应有的价钱和价值。
从更年夜的层面，为什么是中国制作，而不是中国发明?若企业没有利润往支持出产线和供给链的进级，低价若何支持中国制作业的久远成长?
最后，假如直播电商只是知足用户单一的最低价需求，那么它存在价值又在哪里?正由于我们酷爱直播电商，才不盼望它把途径越走越窄。
反方二辩——新榜电商总司理路云锦:
假如全网最低价是直播电商的最好前途，直播电商索性更名“拼多多直播”就好了。今朝看全网最低价是一条前途，但尽对不会是最好的前途。
薇娅、李佳琦这些年夜主播，在他们还没有成为年夜主播之前，连议价权都没有，他们靠什么走到今天?今天千万万万不竭冒出的新人主播，他们的前途在哪里?“全网最低价”会将他们误导到一个邪路，是一个无法连续成长的邪路。
假如我把全网最低价作为直播电商的意义和价值，那将长短常LOW以及很是不连续的，也不是80、90、00后等新花费群体所崇尚的价值不雅。
反方三辩——钟薛高开创人林盛:
电商直播可以最低价，但如许褫夺了别的一部门用户的选择权，有人爱好柴米油盐，也有人爱好诗和远方，这些都没错，但没有选择才是最年夜的错。
选性价比没错，不选性价比也没错。假如我们非要道德绑架，告知你最廉价，只要不是最低价就有错，这才是我们焦点要否决的一件事。
别的，我要说一些偏苛刻的话，作为一个企业，假如能正价卖生产品，谁愿意低价卖。假如能用低价获得利润，谁愿意割肉。我们应当看到，中国有90%甚至更多的企业，依然处在艰巨转型的路上，大师头疼本钱，头疼若何做品牌、做营销，若何用菲薄的利润让本身活下往。所以，我们不克不及在这里聊“何不食肉糜”的题目。
本题争辩胜败：反方胜。
辩题二：“流量明星带货有将来么”
正方：流量明星带货有将来。
正方一辩——银河众星结合开创人峻楚：
流量明星带货有没有将来，我们来看看直播带货的焦点逻辑——流量。
薇娅、李佳琦拼命想出圈，想做综艺，为什么?就是想获取更多的流量，主播的更高身份是明星。那么流量明星已经在圈内，已经跨越这一步，所以流量明星带货，自己就是在做一件降维冲击的事。
再者，流量自己就是带货后果的主要保障，有流量保障才有销量盼望。特殊是增量市场变存量市场今后，已抢占存量市场流量的明星，自带流量下场，显明具备更快的粉丝沉淀和更强的私域黏性，在将来必将更具上风。
在存量市场中，内容是要害。良多明星自己是做内容出生的，电视、主持、音乐甚至综艺，本质都是内容的分歧表示情势。所谓明星带货不专业是个伪命题，没有不专业的明星，只有不专业的幕后团队。
总结一下，明星带货有更高的流量保障，更专业的内容支撑和更强赋能。流量明星做直播，会增进全部行业的生态提高。
正方二辩——面朝信息科技CEO胡东：
我们从底层往拆解直播带货的逻辑，不过乎“人、货、场”这三点。
场的方面，明星自带流量、IP影响力年夜，可以吸引大批流量来到直播间，全部流量本钱也急剧降落。并且用户在明星直播间的逗留时长是通俗主播的5-6倍，逗留时长是人均成交量的主要身分。对比“直播成交总量=流量×人均成交量”公式，流量明星的上风不问可知。
货的方面，流量明星的最年夜上风，是可以经由过程信赖背书，带高客单产物，但良多明星带货却疏忽了这个上风。
人的方面，明星最熟习的就是与粉丝长时光的现场互动及持久的黏性保护，这是让直播间互动和逗留时光拉长的主要身分。
是以，流量明星翻车题目在于没有施展明星的优点，补充短处。
反方：流量明星带货没有将来。
反方一辩——残暴星光合股人COO曾崇文：
流量明星带货有将来吗?NO，并且是N次方，尽对没有。
先看，流量明星是什么属性?是风行性、话题性和娱乐性。我们所认知的应当是鲜明亮丽、高屋建瓴、无法接触的才是明星，天天看到的就不是明星。
再看，直播带货是什么属性?是专业性、互动性和连续性。一个及格的带货主播，至少包管天天播4-6个小时，一个月播25-30天，至少播1-2年。明星真的做不到，这也是为什么流量明星带货几次翻车。
那么，花费者购置的真正念头是什么?产物好，有扣头，才有可能会剁手。
最后一句话，流量明星是给金主爸爸的精力鸦片，只能自嗨提神，无法卖货强身。
反方二辩——新花费内参开创人王静静：
直播带货真的是个苦活累活。当明星进进直播间，要坚持长达数小时的热忱、要用反复夸大的语调先容产物、要学会隔着屏幕与用户密切互动……明星很难放下身材，自动进修带货技能，所以有的明星直接在直播间瓦解了。
贸易实质是信赖，信赖的背后是专业，流量明星解决不了实质题目。用户不会由于明星的流量，就买到所谓最正价、高品德的产物。反而会由于欠佳的产物或用户体验，下降对流量明星的信赖值。
综上，跟着用户的理性化、判定的专业化，流量明星带货注定好景不常、无法连续。
本题争辩胜败：反方胜
辩题三：“企业家应当找主播合作仍是本身带货”
正方：企业家应当找主播合作。
正方一辩——知衣科技结合开创人CEO郑泽宇：
所有人都知道流量很主要，但不是所有人都应当往玩流量。企业家最焦点的竞争力是产物、供给链以及品牌力。品牌本身孵化主播本钱高、孵化周期长、胜利率低。而MCN机构的价值就是培育主播。
不管是抖音快手仍是淘系直播，有大批红人可以选择合作。除了薇娅、李佳琦，还有垂直范畴的小主播。品牌要做的是找到适合的主播来合作。
流量通道一向在变更，年夜约5年会发生一个流量体。而好企业可以存续20年、50年甚至上百年。在新的流量体中掌控流量，不是一件高效力的事。反过来，主播绑定在单一品牌上，也是一件低效的事。
正方二辩——果小美开创人前聚划算负责人慧空：
近4成的带货主播天天均匀直播8-12小时，17.8%的带货主播直播跨越10小时。竞争异常剧烈，大批的人涌进来，又不竭被裁减。
我还听到来自MCN的数据：一个机构每年主播活动率跨越70%。这就是一个苦行业，企业家若何往PK这些专业主播?
术业有专攻，企业家应当往找全全国最合适的主播来带货，而不是本身上阵。企业家真正公道的介入方法，是和直播机构的主播“组CP”，以嘉宾或副播的身份，既应用了主播的人气和专业度，也展示了本身对产物的懂得和品牌初心。
反方：企业家应当本身带货。
反方一辩——播商年夜学董事长七天：
直播电商行业的爆款公式=刚需高频+低价扣头+年夜品牌背书。但年夜部门品牌出不了爆款，假如一味把宝压在达人主播的合作上，对品牌和渠道会发生影响。更况且红人的粉丝不代表是品牌的粉丝，只有把这些粉丝成长成为品牌的粉丝，才干实现经商真正靠本身。
今天我们已看到一些跑在前面的企业家，下水玩直播。好比TCL的CEO王成，在直播中一个小时销量冲破1万台产物;携程董事长梁建章，1小时内卖失落了价值1025万元酒店房间等旅游产物;林清轩CEO孙来春带头直播，2小时卖货40万。案例数不堪数，已是年夜势所趋。
我分享三个当下的趋向：1. 大批的品牌方会往做本身的开创人IP打造;2. 工场会酿成很强盛的直播间;3. 对于个别户和档口来说，除了老板亲身上，还有谁来给你直播带货。
反方二辩——点金手MCN开创人康年：
在直播电商时期，企业和品牌经由过程直播实现弯道超车，究竟着名品牌只占所有品牌中很小的部门。非着名品牌不须要再走一遍淘宝、京东、拼多多的路，但在直播间，它们与着名品牌站到了统一个起跑线。
当我们谈及企业家直播时，还应当包含企业家地点的企业。直播年夜潮假如到达万亿的范围，必定会实现从人带货的主播C位到货带人的品牌C位的改变。也就是企业自播，这里面包含了企业家本身播和企业本身培育人播。
何况，找外部主播能实现常态化直播吗?年夜品牌都纷歧定能进进薇娅直播间，更不消说小品牌。良多品牌尚蒙昧名度，进不了年夜主播的高眼，甚至连中腰部主播的直播间都无法进进，那么这些偶发式和运动式的直播可以或许为品牌进献气力吗?
本题争辩胜败：正方胜。
2020年直播电商市场范围将冲破1万亿，在火热的背后，不乏上述争议与会商。本次的争辩会，与其说这是一场争辩赛，不如说是一场可贵的直播电商行业会商会。旨在经由过程如许新奇的方法，进行不雅点的碰撞，为大师带来***的思虑角度。所谓真谛越辩越明，也盼望能经由过程争辩的情势，率领大师看清直播电商海潮后的实质与将来成长趋向。
尽管氛围热闹，但直播这个新兴行业也非人人都能胜任。初试水直播的吴教员，也曾翻过车。不外他表现，将来他不仅将持续试验，还盘算拍一部《直播启发录》。
最后，再次感激现场逾600名不雅众、从业者们集聚于此，配合与我们见证了直播电商争辩会的盛况。本次890新商学直播电商争辩会暨金物奖新国货立异年夜赛(2020)启动美满胜利。(注：辩手不雅点起源为大众号吴晓波频道)
