“遥远的东方有一条龙,他的名字就叫中国........!”
这大概是大部分中国人都会哼上一两句的歌,在跟羽顺总经理杨光聊过之后,我发现,把这句歌词稍作修改,在中国后面加上“壁挂炉行业”。
“遥远的东方有一条龙,他的名字就叫中国壁挂炉行业!”
跟未来中国壁挂炉行业发展的趋势,好像也相当契合!这次专访,基本上,杨光是讲了一个有关于“一条龙”的故事!
神“龙”见首还要见尾
采访伊始,杨光就开门见山,“我们对原有供应体系进行了重新优化整合,从2021年下半年开始,羽顺将以壁挂炉带动羽顺整个采暖系统的一个销售,羽顺正式启动‘系统销售’,将包括管道、外置阀门、暖气片、地暖管在内的末端系统,全部配套到羽顺壁挂炉,形成羽顺的‘大采暖系统’产品。希望能够把全品牌的系统和质保给到消费者,让消费者更加方便、快捷和彻底地享受到这个‘暖’的感受。”
除了“龙头”壁挂炉,未来,在羽顺的销售体系中,“龙尾”末端系统,也将闪亮登场,形成完整的“一条龙”的“系统销售”体系。
这条“龙”为“后煤改”而生
在一年前的采访中,杨光提出“渠道为王”,一年之后,他对此更加坚定了。
“‘煤改气’工程大规模实施已经接近尾声,通过‘煤改气’让大量的原本不怎么用壁挂炉的北方消费者接触到了壁挂炉这种产品,在他们使用过程中,充分地认识和熟悉这种产品。与此同时,一大批专业的壁挂炉相关从业者也在市场实践中成长了起来,这为后续的渠道开拓工作奠定了很好的基础,我觉得未来‘煤改气’区域的市场空间还是非常大的。”
“后煤改”虽然已基本形成共识,但置换市场也并非一蹴而就的,成规模置换什么时候来?怎么来?都需要时间沉淀,需要一个过渡期,那么,壁挂炉企业该如何更好地度过这个“过渡期”呢?“一条龙”的“系统销售”就是羽顺未来一段时期主要发力的方向。
“为应对‘煤改气’市场需求下滑,我们除了加强传统渠道的建设以外,同时还加强了电商和新渠道招商等多渠道的建设,“系统销售”就是我们主要发力的一个新的渠道方向,目的是通过新业务的补充,去逐步弥补‘煤改气’市场的需求缺失,如此就能保证企业能够持续发力,尤其是在政策产生变化的形势下。”
除了为适应政策变化,杨光直言,还考虑到未来用户对采暖功能需求的升级。
“可以预见,未来用户将会提出更高的采暖需求,更佳的采暖效果实现,必然是要靠整个采暖系统去实现,所以我们打造整个系统的服务能力,也是对未来市场需求的一种提前契合。”
对于“系统销售”的渠道发展投入,羽顺态度坚决。
“羽顺在‘煤改气’工程市场的表现一直是名列前茅,我们陈群董事长已经明确表示,未来将会为后续的零售市场、售后市场、置换市场拿出更多的投入。”
投入包括推动系统技术的发展和对系统合作伙伴的支持。
“从供应链来看,相比于原来的单品研发,系统研发提出了更高的要求,从人员、设备到技术储备等,所以,我们一个是要增设系统设计的专业团队,服务范围涵盖:设计、安装和售后等,同时也对供应链进行优化整合,在原有供应体系中实现优中选优,并不断拓宽供应链,将更多优秀的配套供应纳入羽顺的‘系统销售’体系中,终形成筛选适合羽顺壁挂炉配套产品的长效机制。”
“比如选择暖气片,不同的壁挂炉和市场需求,可能适合不同材质的暖气片,是选钢制板式暖气片,还是选择传统的柱面形暖气片,或者别的暖气片?这些都需要根据实际情况来进行配对,中间连接件也是一样的道理,通过推动形成这样一套高效的长效机制,去提升我们整个的系统销售能力,这是我们在努力去做的。”
杨光表示,就是要通过搭建“系统销售”体系,从而实现推动“后煤改”的渠道拓展。
潜“龙”勿用 一击即中
喊出“系统销售”不难,但实现“系统销售”并不容易,这是一件需要苦练内功的事情。对此,杨光有着非常清醒的认知。
“系统销售困难一定是有的,难点在于系统销售的综合性要比单品销售强很多,更加复杂。”
杨光认为,难点有三。
一,从内部来讲,人员原来普遍缺乏系统的运营经验,所以需要对团队组织专业、系统化的培训计划,从意识、技术到资源调配达成共识与优化。
二,供应链的整合,整合的过程中面临不同板块领域的产品,既要考虑质量还要考虑性价比,要取得好的平衡点,并形成长效机制。
三,成本压力更大,相比于单品销售,备货只需要壁挂炉和一些配件,系统销售就需要备一整套系统,在库存成本上需要投入更多,只有充足高效的库存机制,才能快速有效响应满足消费者在最短时间内拿到产品的需求。
杨光表示,正是基于以上认识,羽顺早已开始了对团队的培训工作,和各种有利于开展“系统销售”的各项工作,他强调,“不惜成本在做。”
对于“系统销售”的未来发展,杨光也是底气十足。
“很快,羽顺这一套精心研发设计的采暖系统就将会真正被推广到市场上,我们预判,未来三年,可能整个供暖行业真正能够把一个品牌、一个体系来质保的企业应该还不会太多,我们就是希望通过几年的努力,实现快速转换,能够让消费者把羽顺这一套系统真正用到家里面,希望通过系统化的产品去消解单品销售存在的一些顽症,比如降低运营商的运营成本,产生更多的利润,简化用户与渠道的沟通流程,提供更好的服务体验。”
从单品到系统,这大概是壁挂炉行业未来发展的一个大的趋势,只是,要实现这种跨越并非易事,所以,有的企业在观察,有的企业在观望,有的企业还在纠结。只有小部分的企业选择早规划早行动肯投入。显然,通过杨光讲述的这个有关于“一条龙”的故事,我们知道,羽顺就是那种早谋划早行动肯投入的企业。
